8 phương pháp bán hàng hiệu quả giúp tăng doanh số vượt trội

Bán hàng là hoạt động trọng tâm của bất cứ hoạt động kinh doanh nào. Khi đó, có một phương pháp bán hàng hiệu quả sẽ cung cấp cho đội ngũ nhân viên kinh doanh sự định hướng cần thiết để gia tăng tỷ lệ chốt đơn thành công. Trong bài viết này, Cogover sẽ giải thích vì sao phương pháp bán hàng lại quan trọng, các phương pháp phổ biến và cách chọn phương pháp phù hợp nhất cho doanh nghiệp của bạn.

1. Phương pháp bán hàng là gì?

Phương pháp bán hàng (Sales methodology) là một khuôn khổ hoặc tập hợp các nguyên tắc hướng dẫn đội ngũ kinh doanh chốt khách hàng. Nó chuyển hóa các mục tiêu thành những bước hành động cụ thể để nhân viên thực hiện ở từng giai đoạn của quy trình bán hàng.

Nếu quy trình bán hàng là “các bước cần làm”, thì phương pháp bán hàng là “cách làm từng bước đó như thế nào để hiệu quả nhất”.

Ví dụ cụ thể:

Quy trình bán hàng có thể gồm các bước: Tìm kiếm khách hàng → Khám phá nhu cầu → Tư vấn giải pháp → Gửi báo giá → Đàm phán → Chốt đơn → CSKH.

Phương pháp bán hàng sẽ hướng dẫn bạn tìm kiếm khách hàng, khám phá nhu cầu ra sao, tư vấn giải pháp theo cách nào, đàm phán dựa trên chiến thuật nào,...

Phương pháp bán hàng là tập hợp nguyên tắc hướng dẫn cách thực hiện từng bước trong quy trình bán hàng

2. Các phương pháp bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp

2.1 Phương pháp bán hàng SPIN Selling

SPIN Selling là phương pháp bán hàng được phát triển bởi Neil Rackham, tập trung vào việc khám phá sâu nhu cầu khách hàng thông qua 4 loại câu hỏi:

• Situation (Tình huống): Xác định tình huống hiện tại của người mua

• Problem (Vấn đề): Nhận diện các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải - những vấn đề mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giải quyết

• Implication (Hệ quả): Phân tích sâu hệ quả (nguyên nhân và tác động) của từng vấn đề đó

• Need-payoff (Lợi ích giải pháp): Chứng minh lý do vì sao khách hàng cần sản phẩm của bạn – tại sao nó đáng để đầu tư

Phù hợp với ai?

SPIN Selling đặc biệt hiệu quả với những doanh nghiệp muốn xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Bằng cách tập trung vào vấn đề thực tế và hệ quả, SPIN giúp đội ngũ bán hàng tiếp cận theo hướng tư vấn, tạo niềm tin và tăng sự gắn kết dài hạn với khách hàng. Đây cũng là lựa chọn tốt cho các công ty mới, cần khẳng định uy tín trên thị trường ưu tiên xây dựng mối quan hệ hơn là chỉ bán sản phẩm.

Phương pháp SPIN Selling khám phá sâu nhu cầu, nỗi đau của khách hàng

2.2 Phương pháp bán hàng thách thức Challenger Sale

Phương pháp bán hàng Challenger Sale nhấn mạnh việc thách thức tư duy và giả định hiện tại của khách hàng. Mục tiêu là mang đến những góc nhìn mới và giá trị thực sự cho doanh nghiệp của họ. Tuy nhiên, phương pháp này khá thách thức để áp dụng, khi cần có sự đồng thuận của toàn bộ công ty, không chỉ riêng đội ngũ bán hàng - cam kết mang lại giải pháp giúp khách hàng thay đổi cách nhìn nhận vấn đề.

“Challengers” thực hiện quy trình 3 bước:

• Teach (Giáo dục): Giáo dục nhận thức khách hàng những hiểu biết mới về ngành, xu hướng hoặc rủi ro tiềm ẩn mà họ chưa nhận ra.

• Tailor (Cá nhân hóa): Điều chỉnh cách tiếp cận và giải pháp để phù hợp với tình huống và ưu tiên của từng khách hàng.

• Take Control (Dẫn dắt): Làm chủ cuộc trò chuyện bán hàng, không ngần ngại tạo ra sự đối thoại căng thẳng tích cực nhằm hướng khách hàng đến hành động.

Phương pháp Challenger Sale bao gồm 3 bước: Teach, Tailor và Take control

Phù hợp với ai?

• Phương pháp này đặc biệt phù hợp trong môi trường bán hàng phức tạp, nơi khách hàng cần được “dẫn dắt” để nhìn nhận lại vấn đề và giải pháp theo một cách mới.

• Các đội sales lớn sẽ rất phù hợp, vì Challenger cho phép cá nhân hóa theo từng deal mà không cần thay đổi cấu trúc tổ chức.

2.3 Phương pháp bán hàng SNAP

SNAP Selling được phát triển bởi Jill Konrath vào năm 2012, được biết đến là “Phương pháp bán hàng cho người bận rộn”. Mục tiêu chính của SNAP là rút ngắn và đơn giản hóa quy trình bán hàng đến mức tối đa.

Phương pháp này được thiết kế để giải quyết các câu hỏi thắc mắc của khách hàng bận rộn:

• Giải pháp này có đơn giản không? Cần bao nhiêu thời gian và công sức để triển khai?

• Tỷ lệ chi phí/lợi ích ra sao?

• Nhân viên bán hàng này (và đề xuất của họ) có thực sự phù hợp với mục tiêu và vấn đề của mình không?

• Đây có phải là ưu tiên hàng đầu lúc này, hay có thể hoãn lại?

Phù hợp với ai?

• Với các công ty đã được biết đến rộng rãi, SNAP Selling sẽ giúp loại bỏ những bước tiếp cận dư thừa ban đầu, đi thẳng đến việc báo giá và chốt deal.

• Ngoài ra, SNAP sẽ vô cùng thích hợp với doanh nghiệp có tệp khách hàng mục tiêu làm việc trong môi trường bận rộn, nhịp độ nhanh. Với một quy trình bán hàng tinh gọn, rõ ràng, đi thẳng vào giá trị, SNAP giúp đáp ứng kỳ vọng của khách hàng.

SNAP Selling là phương pháp bán hàng cho người bận rộn

2.4 Phương pháp bán hàng Sandler 

Phương pháp Sandler tập trung xây dựng mối quan hệ “đôi bên cùng có lợi” giữa công ty và khách hàng trong quá trình bán hàng. Một trong những nền tảng của phương pháp này là sử dụng kỹ thuật đặt câu hỏi để dẫn dắt khách hàng đến kết luận và giải pháp của chính họ. 

Nếu nhân viên bán hàng nhận thấy sản phẩm của họ không thể giải quyết được các mối quan tâm của khách hàng tiềm năng, họ sẽ lựa chọn rời bỏ thay vì cố gắng bán sản phẩm bằng mọi giá.

Sandler Selling tập trung xây dựng mối quan hệ “win-win”

2.5 Phương pháp bán hàng MEDDPIC

MEDDPIC là phương pháp bán hàng hiệu quả cho các thương hiệu lớn và phức tạp. Phương pháp này giúp bạn hiểu sâu và đồng bộ với nhu cầu cũng như quy trình ra quyết định của khách hàng.

Phương pháp MEDDPIC đại diện cho 7 chữ cái, tương ứng với các câu hỏi mà nhân viên bán hàng cần phải trả lời trước khi tiến xa hơn trong quy trình bán hàng:

• Metrics (Chỉ số thành công): Doanh nghiệp cần gì để thành công? Họ định nghĩa “thành công” là như thế nào?

• Economic Buyer (Người ra quyết định ngân sách): Ai là người nắm quyền quyết định mua sắm trong tổ chức?

• Decision Criteria (Tiêu chí ra quyết định): Những yêu cầu nào về kỹ thuật, ngân sách hoặc yếu tố khác mà bạn cần đáp ứng để được xem xét?

• Decision Process (Quy trình ra quyết định): Tổ chức sẽ thực hiện các bước nào để đánh giá và quyết định mua hàng? Ai là những người tham gia vào quá trình này?

• Paper Process (Quy trình giấy tờ): Những loại hợp đồng nào cần ký và các bước xử lý đơn hàng là gì?

• Identify Pain (Xác định vấn đề): Vì sao tổ chức lại tìm kiếm giải pháp ngay lúc này? Bạn đang giải quyết vấn đề gì và nó ảnh hưởng thế nào đến doanh nghiệp?

• Champion (Người ủng hộ): Ai là người trong tổ chức cần giải pháp của bạn nhất? Ai sẽ thúc đẩy thương vụ diễn ra?

Việc trả lời đầy đủ các câu hỏi này ngay từ đầu giúp nhân viên bán hàng đảm bảo rằng thương vụ tiềm năng thật sự đáng để đầu tư thời gian và nguồn lực.

Phù hợp với ai?

MEDDICC được thiết kế dành cho các thương vụ lớn và môi trường B2B phức tạp. Việc triển khai đòi hỏi nhiều thời gian và nguồn lực nên sẽ phù hợp với các doanh nghiệp theo đuổi thương vụ giá trị cao.

Nếu doanh nghiệp bạn xử lý số lượng lớn khách hàng cùng lúc, MEDDICC có thể không phù hợp. Nhưng nếu bạn tập trung vào các khách hàng tiềm năng có giá trị cao và có đội ngũ phù hợp, phương pháp này sẽ giúp bạn dẫn dắt các thương vụ phức tạp có nhiều bên liên quan bằng cách đảm bảo đúng người ra quyết định được thuyết phục vào đúng thời điểm.

2.6 Phương pháp Conceptual Selling

Conceptual Selling hay còn được gọi là phương pháp bán hàng dựa trên nhận thức của khách hàng. Phương pháp này nổi tiếng với triết lý cho rằng khách hàng mở hầu bao để mua giải pháp mà sản phẩm của doanh nghiệp mang lại, chứ không chỉ là mua sản phẩm đó.

Conceptual Selling giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ nhận thức của khách hàng về sản phẩm trước. Từ đó, nhân viên sẽ thu thập thông tin và đưa ra giải pháp phù hợp cho khách hàng của mình.

Phù hợp với ai?

Phương pháp này phù hợp với thương vụ phức tạp, cần xây dựng lòng tin, nhấn mạnh vào cung cấp giải pháp lý tưởng thay vì chỉ nhấn mạnh vào tính năng sản phẩm.

Conceptual Selling là phương pháp bán hàng dựa trên nhận thức của khách hàng

2.7 Phương pháp bán hàng Solution selling

Solution selling tập trung vào khách hàng và những vấn đề họ đang gặp phải, đồng thời đưa ra các khuyến nghị để giải quyết những vấn đề đó. Khác với phương pháp bán hàng truyền thống, solution selling mang đến sự tư vấn và tùy chỉnh theo nhu cầu cụ thể của từng khách hàng.

Phù hợp với ai?

Solution selling được sử dụng rộng rãi trong nhiều ngành như phần mềm, y tế và giáo dục, nơi khách hàng cần giải pháp tùy chỉnh cho các vấn đề phức tạp.

Phương pháp Solution Selling mang đến những giải pháp phù hợp cho khách hàng

2.8 Phương pháp bán hàng Relationship selling

Relationship selling là phương pháp bán hàng đặt trọng tâm vào việc xây dựng lòng tin và kết nối con người thực sự. Phương pháp này lý tưởng cho doanh nghiệp muốn xây dựng mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với người mua theo thời gian.

Điều này cũng đòi hỏi nhiều điểm chạm (Touchpoints) hơn so với các phương pháp bán hàng khác. Relationship selling yêu cầu nhân viên bán hàng cần có những phẩm chất sau:

• Thân thiện, trò chuyện tự nhiên và biết lắng nghe

• Tỉ mỉ, tinh tế: ghi nhớ ngày sinh nhật khách hàng, mục tiêu nghề nghiệp cũng như sở thích cá nhân.

• Hiểu rõ ranh giới cá nhân

• Tập trung vào khách hàng và nhu cầu của họ

Phù hợp với ai?

Relationship selling phù hợp với doanh nghiệp có chu kỳ bán hàng dài và giá trị vòng đời khách hàng (CLV) cao, khi mà việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và giữ chân khách hàng quan trọng hơn việc chốt deal nhanh chóng.

Relationship Selling tập trung xây dựng lòng tin và sự kết nối thực sự

3. Doanh nghiệp nên lựa chọn phương pháp bán hàng nào?

Phương pháp bán hàng tốt nhất là phương pháp phù hợp với đội ngũ nhân viên và khách hàng của doanh nghiệp. Dưới đây là một số yếu tố bạn có thể cân nhắc để lựa chọn:

• Sử dụng dữ liệu để xác minh phương pháp bán hàng phù hợp với đội ngũ của bạn.

• Mỗi khi triển khai một hoặc nhiều phương pháp bán hàng mới, hãy theo dõi chặt chẽ cách mức độ ảnh hưởng của phương pháp đó đến hiệu suất bán hàng.

• Đo lường tác động của phương pháp mới đối với số lượng và tỷ lệ thương vụ được chốt thành công (closed-won)

Trên đây là 8 phương pháp bán hàng hiệu quả mà Cogover đã gợi ý cho doanh nghiệp. Có thể thấy, mỗi phương pháp đều có những đặc điểm và mức độ phù hợp với từng mục tiêu, nhu cầu của doanh nghiệp và tệp khách hàng nhất định. Doanh nghiệp của bạn có đang sử dụng phương pháp nào trong quy trình bán hàng chưa? Hãy chia sẻ cho chúng tôi biết thêm với nhé!